В ЧЁМ ИЗМЕРЯЕТСЯ УСПЕХ?

Секрет успеха в способности видеть, осознавать, понимать и воплощать задуманное. А это зависит, в той или иной мере, от того, что внутри и того, что снаружи, не только происходит, но и имеет место быть. Так, что всё, тем или иным образом, определяется высоким искусством правильного выбора. - С чем куда и как придёшь, то самое и...

Которое в свою очередь зависит от умения чувствовать, воспринимать и понимать и знать, что у всего своё время, место, состояние и сила... А ещё то, что происходящее сумма волн различных периодов. А вот это уже мудрость.

Вот и получается и таки выходит, что всему своё время. - Время есть и время спать - надо очень много знать, равно как - осознавать, понимать и на деле применять...Что до дел, то они двери за за горизонт, в тупик или в колодец, ладно бы с живой водой. Дело выбора боится...

Часть I. - Психология и философия на каждый день

Лучшие продажники знают, что они лучшие. Они гордятся своим искусством. Они выделяются на фоне остальных вне зависимости от обстоятельств. Как же им это удается? В чем их секрет? И являетесь ли вы одним из них?

Я работаю в продажах в сфере IT вот уже 16 лет, и большую часть этого времени руководил продажами в Salesforce и других технологических компаниях. Мне посчастливилось наблюдать за лучшими профессионалами в области продаж как в технологической сфере, так и за ее пределами, и я заметил, что наиболее успешным продажникам присущи схожие модели поведения, привычки и черты характера. Я разбил их на пять основных категорий и стал применять в своей практике — мы упражнялись, учились, оттачивали мастерство. В результате мои сотрудники год за годом неизменно добивались впечатляющих показателей. Вот как нам это удалось.

Лучшие продажники понимают, что все зависит от них самих. Раньше я часто выступал перед новыми сотрудниками с речью под названием «Это ваша вина». Я говорил грубо и излишне самоуверенно (такое часто бывает с двадцатилетними руководителями), но суть была проста: ваш успех зависит только от вас. Сфера продаж — торжество меритократии. Тот факт, что из года в год на вершине оказываются одни и те же люди — не совпадение. Кому-то может показаться, что лучшим работникам просто везет или что им все слишком легко дается. И да, у каждого своя отправная точка. Но несмотря на это, главное различие между самыми успешными специалистами и их менее удачливыми коллегами — это отношение к своему делу. Лучшие продажники знают, что только от них зависит, достигнут они своей цели или нет. Они контролируют все, что с ними происходит, независимо от того, кто за это отвечает. В психологии такой подход называют «внутренним локусом контроля». Проще говоря, это уверенность в том, что ваша сила — внутри вас, а не снаружи. Знаете, что обнаружили ученые? Обладание внутренним локусом контроля коррелирует с успехом на работе, большими доходами и крепким здоровьем.

Сложнее всего мне было привить людям именно внутренний локус контроля, так как это глубоко личная характеристика. Вот лучший способ оценить, есть ли он у вас. Взгляните на свое положение дел (есть ли у вас долги, какую должность вы занимаете, сколько зарабатываете) и задайте себе несколько вопросов: как я здесь оказался? удалось ли мне выстроить правильные отношения? приложил ли я достаточные усилия? высказывал ли я свою точку зрения, когда этого требовали обстоятельства? винил ли я других в своих неудачах, присваивая себе любой успех?

Помните, что вы в ответе за все, что с вами происходит.

Лучшие продажники находчивы. Когда я учился в пятом классе, по телевизору шел популярный сериал «Секретный агент Макгайвер». Мы с друзьями подражали Макгайверу и пытались сделать из скрепки нож, или ключ, или что-нибудь еще, а в итоге просто крутили ее до тех пор, пока она не сломается — инженеры из нас были так себе. Если помните, вся суть сериала была в том, что главный герой постоянно оказывался в сложной ситуации без подходящего оружия, инструментов и каких-либо ресурсов. Все что у него было — смекалка да какой-нибудь попавшийся под руку предмет. Оказавшись в затруднительном положении, Макгайвер не жаловался, что у всех остальных есть паяльник, а у него — одна лишь скрепка. Он не сетовал на обстоятельства. Он просто оценивал свои силы и ресурсы и старался выжать из них максимум. И каждую неделю ему это удавалось. И каждую неделю он выходил победителем.

Часть II. Практикум - это всегда

Возможно, вы слышали хрестоматийную для продажников фразу «Всегда завершайте сделку!» Однако реальность показывает, что классические схемы продаж не всегда работают. Для общего успеха компании недостаточно одного продажника, нужны еще специалисты по развитию и мастера коммуникации, которые найдут для вас новых людей, откроют для вас новые рынки. Вам нужно инвестировать в развитие и персонала, включая продажников, и продукта/сервиса, иначе со временем вам нечего будет продавать – ведь конкуренты не спят. Точно так же от ваших коммуникаторов и следопытов, роющих во все стороны в поиске новых ниш для продукта, не стоит требовать непосредственно продаж: их задача – привести клиента в компанию, а дальше его берет в оборот продажник.

1. Ваши продажи – это не то, что вы говорите, а то, во что верит ваш покупатель

Какой бы идеальной не была ваша презентация, если у клиента есть какие-либо предубеждения, вы до него не достучитесь. Так что сначала задавайте вопросы, узнавайте все о его нуждах и желаниях, уделите время тому, чтобы сформировать у клиента интерес к вашему продукту и сервису, потребность в нем.

2. Не начинайте продающий звонок или встречу, не зная, как вы можете завершить сделку

Если вы не знаете, куда идти, то как вы дойдете до цели? Самая важная часть любой презентации – завершение сделки. Запланируйте ее заранее, разработайте свою стратегию и подробный план действий. Вы должны быть готовы не к одному, а к нескольким вариантам завершения переговоров на ваших условиях, в зависимости от того, что будет говорить ваш клиент.

3. Запланируйте время на проведение исследований

Найдите время в течение недели или рабочего дня на изучение рынка и потребностей клиентов. Использование такой информации сразу станет вашим личным конкурентным преимуществом.

4. Верьте в себя и в то, что вы помогаете клиентам

Почему люди должны покупать у вас продукт или сервис, если вы сами не верите в его качество, не хотите им пользоваться, не знаете его преимуществ? Уверенный в себе продажник всегда более успешен, но эта уверенность должна строиться на определенном базисе.

5. Соблюдайте дисциплину

Сколько продаж срываются по одной простой причине: менеджер, который ее ведет, не делает что-либо вовремя или оказывается не способен к длительной систематичной работе. Вести документацию, вовремя приходить на встречи, отвечать за прогресс по каждому клиенту. Да, это базовые требования, да, они простые, но это очень важно для стабильной работы компании и успешного завершения каждой сделки.

MIX ИЗ ИНЕТА